整体院・整骨院の回数券は悪なのか？通院計画と販売の境目を考える

整体院や整骨院で、回数券を見かけることがあります。

数回分をまとめて購入すると、1回あたりの料金が少し安くなる。通院の予定も立てやすい。院側としても、継続して状態を見やすい。

こう聞くと、悪いものには見えません。

実際、回数券という仕組み自体が悪いわけではないと思っています。

問題は、その使い方です。

患者さんのための通院計画なのか。院の売上を先に確保するための販売なのか。

ここがズレると、同じ回数券でもまったく別物になります。

Chapter 01

回数券には、院側にも患者さん側にもメリットがある

まず、回数券のメリットも整理しておきます。

院側にとっては、継続して来てもらえることで施術計画を立てやすくなります。売上の見通しも立ちやすいです。毎回「次回どうしますか」と説明し続ける負担も減ります。

患者さんにとっても、通う予定が決まることで迷いが減ります。1回あたりの負担が下がることもあります。

症状によっては、1回で完結しないことも多いので、一定期間の通院計画を作ること自体は自然です。

ここまでは、わりと健全な話です。

問題は、回数券が高額化し、返金しにくくなり、患者さんの不安をあおって販売されるような場合です。

Chapter 02

患者さん側のリスクを軽く見てはいけない

高額な回数券は、患者さんにとってかなり大きな決断です。

数万円、場合によってはそれ以上を、身体がつらい時に判断しなければいけません。

冷静な買い物というより、「早く良くなりたい」「悪化したらどうしよう」という不安の中で決めることもあります。

また、施術が合わないこともあります。

思ったより早く良くなることもあります。逆に、医療機関での確認が必要になることもあります。

その時に「返金できません」「残りは使い切ってください」だけだと、患者さんの選択肢がかなり狭くなります。

回数券を扱うなら、途中でやめる可能性まで含めて設計しないといけません。

Chapter 03

不安をあおる販売は、臨床としても危ない

回数券を売るために、患者さんの恐怖心を強める説明をするケースがあります。

「このままだと歩けなくなる」

「今通わないと一生治らない」

「放っておくともっと悪化する」

もちろん、本当に注意が必要な状態もあります。医療機関での確認をすすめるべきケースもあります。

ただ、売るために不安を大きくする説明は別です。

痛みは、不安や恐怖と無関係ではありません。

痛みに対する恐怖や破局的な考え方は、痛みの長期化や活動量の低下と関係することがあります。

だからこそ、説明では必要な注意を伝えつつ、必要以上に怖がらせないことが大切です。

Chapter 04

一度売ったら終わり、という構造がよくない

高額な回数券を一度販売すると、その時点でまとまった売上が入ります。

院としては助かります。経営的には魅力があります。

ただ、この構造には怖さもあります。

一度売った後の努力が弱くなっても、短期的には売上が立ってしまうからです。

もちろん、多くの施術者はそんなことをしたいわけではないと思います。

でも、仕組みとして「売ったら終わり」に近づくほど、臨床の緊張感は落ちやすいです。

少ない回数で区切る。長すぎる契約にしない。次も選んでもらえるかどうかを大事にする。

こういう設計の方が、院側にも患者さん側にも健全です。

Chapter 05

回数券を扱うなら、最低限ここは整えたい

回数券を完全に否定する必要はありません。

ただし、扱うならルールが必要です。

• 途中解約や返金のルールを事前に説明する
• 患者さんが理解できる金額と回数に抑える
• 消化期間が長すぎる高額契約にしない
• 不安や恐怖をあおって購入を迫らない
• 都度払いとの違い、メリット、デメリットを説明する
• 医療機関での確認が必要な可能性を隠さない
• スタッフ評価を販売数だけに寄せすぎない

このあたりが曖昧なまま回数券を売ると、どうしても院側に都合の良い仕組みになりやすいです。

患者さんが途中でやめられる自由を残しておくこと。

これがかなり大事です。

Chapter 06

スタッフを販売員にしてはいけない

回数券の販売率だけでスタッフを評価すると、現場はかなり歪みます。

本来なら、患者さんの状態を見て、必要な通院頻度や期間を説明するべきです。

でも、販売数が評価や給与に直結しすぎると、説明の目的が変わります。

患者さんのための提案ではなく、契約を取るためのトークになってしまう。

売上は大事です。

でも、売上だけを見ると、臨床の質、説明の誠実さ、患者さんの納得感が置いていかれることがあります。

経営と倫理を分けて考えすぎると、どこかで現場が壊れます。

とんとん整骨院が大切にしていること

とんとん整骨院では、患者さんが納得して施術を受けられることを大切にしています。

通院が必要な場合は、なぜ必要なのか、どのくらいの期間を見たいのか、どんな変化を目安にするのかを説明します。

そして、患者さんが迷うことも前提にします。

身体のこと、お金のこと、時間のこと。全部含めて、その人の生活です。

Chapter 07

患者さんが確認しておきたいこと

• なぜその回数が必要なのか説明されているか
• 途中でやめる場合の返金や精算ルールが分かるか
• 今日決めないといけない雰囲気になっていないか
• 不安を強める言葉ばかりで説明されていないか
• 医療機関での確認が必要な場合の説明があるか
• 自分の生活や予算に合っているか

回数券より先に、信頼があるか

回数券は、使い方によっては通院を続けやすくする手段になります。

ただし、患者さんの自由を狭めたり、不安をあおって売るための道具になったりすると、本来の目的から外れます。

院にとっても、患者さんにとっても、長く良い関係を作るには、目先の契約より信頼の方が大事です。